Consultoría en la Gestión de Mercadeo, Comercialización y Distribución
Paso Cuatro - Definir la estrategia y las tácticas de mercadeo
Definir la estrategia y las
tácticas de mercadeo: Son dos conceptos que en muchas ocasiones solemos
confundir, pero cuya diferencia es notable, sobre todo en cuanto al espacio
temporal.
La estrategia es el planteamiento a largo plazo, se sitúa en un nivel superior, centrándose en el logro de objetivos finales.
Podemos resumirla en el "qué queremos conseguir".
La táctica es la acción que realizamos en un momento concreto para alcanzar un resultado determinado a corto plazo, por lo que le podemos denominar también operativa. Debe estar en función de los objetivos estratégicos marcados.
Podemos resumirla en el "cómo podemos conseguirlo".
Lo que ocurre en muchas empresas es que la carencia de una estrategia deriva en la operativa diaria y se convierte en táctica, de ahí que en muchas ocasiones podamos confundir los términos
Para realizar un Plan de Mercadeo estos son los pasos.
La estrategia es el planteamiento a largo plazo, se sitúa en un nivel superior, centrándose en el logro de objetivos finales.
Podemos resumirla en el "qué queremos conseguir".
La táctica es la acción que realizamos en un momento concreto para alcanzar un resultado determinado a corto plazo, por lo que le podemos denominar también operativa. Debe estar en función de los objetivos estratégicos marcados.
Podemos resumirla en el "cómo podemos conseguirlo".
Lo que ocurre en muchas empresas es que la carencia de una estrategia deriva en la operativa diaria y se convierte en táctica, de ahí que en muchas ocasiones podamos confundir los términos
Para realizar un Plan de Mercadeo estos son los pasos.
Paso 1 Comprenda el
mercado y la competencia de su negocio:
Hay que saber entender lo que el mercado necesita y que desea, si se ofrece algo que no se desee no se vende.
Para entender el mercado debes preguntar lo siguiente:
Hay que saber entender lo que el mercado necesita y que desea, si se ofrece algo que no se desee no se vende.
Para entender el mercado debes preguntar lo siguiente:
- Existe en el mercado algún segmento que esta sin ser servido?
- El segmento de mi producto y/o servicio es lo suficientemente grande para generar ventas?
- Cuando debo vender en el mercado para encontrar el punto de equilibrio?
- Cuanta competencia tiene mi segmento en el mercado?
- Cuáles son las debilidades de mi competencia para convertirlas en fortalezas?
- El mercado desea y valora lo que ofrezco?
Paso 2 Entienda sus
clientes
Conozca íntimamente sus clientes, pregúntense:
Para conocer bien a los clientes se debe preguntar?
Conozca íntimamente sus clientes, pregúntense:
- Quien es el cliente?
- Que es lo que desea?
- Que lo motiva a comprar?
Para conocer bien a los clientes se debe preguntar?
- Mis clientes potenciales que compran frecuentemente?
- Quien es el comprador y quien es el influenciador?
- Qué clase de hábitos mis compradores tienen? Donde obtienen información sobre los productos y/o servicios?
- Cuáles son las motivaciones de mis clientes?
Paso 3 Escoja un segmento
No todos los clientes son potenciales, es más fácil detectar un grupo de personas con los mismos hábitos y obtener mejores beneficios que un mercado amplio y desconocido.
No todos los clientes son potenciales, es más fácil detectar un grupo de personas con los mismos hábitos y obtener mejores beneficios que un mercado amplio y desconocido.
- Conozca y domine el nicho, y luego busque otro. Nunca busque otro sin haber conquistado el primero.
- Escoja un nicho interesante y que sea fácil de contactar.
Paso 4 Cree un mensaje de
su empresa
El mensaje que va a comunicar a sus prospectos debe persuadir lo suficientes como para convertirlo en futuros clientes.
Existen dos tipos de mensajes:
El mensaje que va a comunicar a sus prospectos debe persuadir lo suficientes como para convertirlo en futuros clientes.
Existen dos tipos de mensajes:
- El primero debe ser corto y conciso. Responde a la pregunta ¿Qué se hace o se vende?
- Mensaje completo apoya de
herramientas de publicidad y promoción. El mensaje debe cumplir con algunos de
los siguientes interrogantes:
- Explicación de los problemas de los clientes potenciales.
- Probar que el problema es tan importante que lo puedo solucionar con los productos y/o servicios que ofrecemos y de forma inmediata.
- Explicación de los beneficios que los clientes pueden tener si usan nuestros productos y/o servicios.
- Testimonios o ejemplos de clientes que se han ayudado con el mismo problema.
- Explicación sobre precio, garantías y término de pago.
-
Descuentos.
Paso 5 Determine el medio
de comunicación
Escoja según el nicho de mercado que medio puede ser el más efectivo. El medio es el vehículo para que llegue el mensaje correcto a los clientes potenciales. Se debe buscar tener alta recepción a un bajo costo, es debido utilizar un indicador para medir la efectividad).
Escoja según el nicho de mercado que medio puede ser el más efectivo. El medio es el vehículo para que llegue el mensaje correcto a los clientes potenciales. Se debe buscar tener alta recepción a un bajo costo, es debido utilizar un indicador para medir la efectividad).
Posibles medios:
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La clave es escoger el medio y el tipo de mensaje para el nicho de
mercado correcto.
Paso 6 Defina objetivos a
cumplir
Para crear la meta o el objetivo utilice la siguiente clave:
Para crear la meta o el objetivo utilice la siguiente clave:
- S Sencillo
- M Medible
- A Alcanzable
- R Real
- T Tiempo especifico
Paso 7 Disponga un
presupuesto
Para determinar el presupuesto se debe tener en cuenta si se va a determinar de manera exacta o variable. Si es un presupuesto anual, se puede obtener de las siguientes maneras:
· Tome los gatos en publicidad y mercadeo de un año y lo divide por el total de las ventas del mismo año. Ese el porcentaje de publicidad y mercado que se gastó. Utilice ese valor para determinar el presupuesto del año.
· Otro método es dividir el costo de publicidad y mercadeo por el número de clientes. Es indicador determinar el presupuesto que se debe invertir para capturar el mismo número de clientes o si va aumentar se debe ampliar el presupuesto.
Para determinar el presupuesto se debe tener en cuenta si se va a determinar de manera exacta o variable. Si es un presupuesto anual, se puede obtener de las siguientes maneras:
· Tome los gatos en publicidad y mercadeo de un año y lo divide por el total de las ventas del mismo año. Ese el porcentaje de publicidad y mercado que se gastó. Utilice ese valor para determinar el presupuesto del año.
· Otro método es dividir el costo de publicidad y mercadeo por el número de clientes. Es indicador determinar el presupuesto que se debe invertir para capturar el mismo número de clientes o si va aumentar se debe ampliar el presupuesto.